7. 「販売力の強化」のために必要な2つのこと

アスクメソッド

販売力を強化するためにはまず、目標となる「市場/顧客ターゲティング」と、そこへの「各セグメントへの効果的な販売資源(人材、資金、時間)の最適配置」を再検討することが不可欠です。

これらが決まれば、販売方法として、「狩猟者(ハンター)となって獲物獲得を狙う」のか、「農耕者としてお客様を開拓・育成しながらを成果の刈り取りを行う」のどちらかを選ぶだけです。

どちらにせよ、ターゲット毎に有効な選択を行い、ソリューション営業を進めながらお客様にとってのBenefit(ベネフィット)を売らなければなりません。

 

獲物を狙う典型的なハンターの王道と言えば、ITやビジネス系のコンサルティング会社かもしれません。

一方、農耕者の振りをしてお客様のフトコロ(弱み)に巧妙な話術で入り込み、気が付いた時には時すでに遅し、契約を断り辛い状態になっている。

例えば、ITアプリケーション・ベンダーが実験的に無償でプロダクト(ソフトウェア)を貸し出し、ニーズを探りながらソフトウェアに反映させていくこと。

このようにお客様を囲い込む(というか逃げ難い状態にする)といった催眠術的な営業アプローチがよく見られます。

 

かつて私が所属していたアメリカの経営コンサルティング会社では、無償でお客様のキーパーソン達と2-3週間にわたって、集中的な企業分析や会話、議論を重ねるコミットメントアプローチを行っておりました。

これは、お客様のお悩みや経営上の問題に対して具体的な提案内容をクリアーにするためですが、この期間キィパーソンと向き合うことで我々コンサルタントは信頼を獲得することができます。

また、課題の仮説と解決への道筋を可視化し、TPS(プロジェクト計画仮説)をスポンサーにプレゼンテーションいたします。

このような一連の流れをしっかりコミットし、お客様との共同プロジェクトへと繋げていくという「EMOTIONALなアプローチ」の一例です。

 

もちろん、NDA(守秘義務契約)を締結し、しっかりと情報を管理したうえでの話です。

また、いつでもこの分析診断作業(アナリシス)を中止できる権限を、お客様に委ねた状態であることは言うまでもありません。

 

では、具体的な「販売力の強化」に向けたアスク・メソッドとは?

それは、また次週。