8. 「販売力の強化」に向けたアスク・メソッド

アスクメソッド

アスクが提唱している「販売力を鍛える方法」は、“AIDDA”のEMOTIONALアプローチによる現場支援(チームコーチング)です。

“AIDDA”は、ハンターとして獲物を獲得する場合のみならず、お客様を開拓・育成しながら成果を刈り取る場合にも効果的なアプローチです。

これは一般的な営業セミナーで見られるような机上での理窟(べき論)の教育や実験でもありません。

アスクによる支援は、お客様との現実の生きた情報をもとに、営業チームがセールスクローズするまで現場で実践コーチングすることです。

A:Attention 注目してもらう お客様は、私のことを好きになったのだろうか、尊敬されているだろうか?
I:Interest 興味をもって知ってもらう お客様は、お悩みや問題状況に対して、私に何ができると思っているのだろうか?
D:Desire 提案を理解し信用してもらう お客様は、私のご提案や提言を本当にサポートできると感じているのだろうか?
D:Decision 確信し決めてもらう お客様は、私の御提案内容をやるべき時期は今だと認識しているのだろうか?
A:Action 行動を共有してもらう お客様は、今まさに行動に移そうとしているのだろうか?

では、アスクがこの“AIDDA”というEMOTIONALアプローチを用いて、どのようにサポートしているかを簡単に説明します。

「内省化」

ソリューション営業には、もちろんテクニカルなトレーニングやITの活用が必要です。

しかし、それ以上に必要なのが、商談「前」と「後」についてチーム関係者全員で対話と指導を行う「内省化」の作業です。

この作業においては、ワイワイガヤガヤの中にもほどよい緊張感やまた時には修羅場が生まれ、数十分間で多くの気づきと学びが得られます。

その結果として、商談が成功に繋がってくると認識しています。

「傾聴」

内省化で重要なポイントは、まずは対話で相手の意見や考え方を尊重して傾聴(アクティブ・リスニング)し、そこにどのような質問を投げかけるか、ということ。

それによって、相手に気付きや学びを促すのです。

気を付けるべきは、相手が話しやすくなるような優秀な聴き手であること。気づきや動機付けを促すような質問者であるべきです。

途中で判断して違う意見を言って相手の話をさえぎらない。「でも、しかし、・・・」は話の腰を折るので、まずは最後まで聴き切ることが肝要です。

自分の気持ちにブレがあり、自分の考えに自信が持てないようでは、しっかりとお客様と向き合えません。

・商談「前」の対話から、商談ステータスを上げるため糸口や次回商談のセールスクローズは何かを探る。

・商談「後」の振り返りから、「何故上手くいったか」、「何故計画倒れだったか」、「他にもっと良いやり方、話し方はなかったか」等を熟考する。

アスクの介在価値は、これらの経験(KnowingとDoingの繰り返し)から教訓を引き出すこと、場合によっては持論の問い直し(アンラーニング)を促す対話・議論を行うことにあります。

このような繰り返しの対話や議論の場が、間違いなく一人一人の「商談力」を高め、営業ステージアップに繋がっていると考えています。

世間では、営業プロセス効率化のための様々なツールが出回っています。

しかし、人と人が向き合う商談での対話や駆け引き、AIDDAアプローチ上でのセールスクローズ(商談相手との合意形成)や、営業ステージアップの糸口の見極めに使うためにはどうでしょう?

AI技術やITシステムでは、絶対にサポート出来ない領域ではないでしょうか。

販売力強化に向けて、IT活用による効率的な「販売管理プロセス」と目利きある「商談力」の両輪を、高いレベルで相乗効果的に回していけるような進め方を検討する。

これが一番重要だと考えています。