お客様からのご相談
長年お得意様から受注を受けてきたが、業績悪化で突然取引中止になりました。
しかし、これまで営業活動をやったことがなく営業体制もありません。
どうしたらよいのでしょうか？
他社で実際にあった事例
ある会社では、主要な仕事は経営幹部に任されてきていました。
そのため、全社で組織的に考える力や自律的な組織が育っていない状況でした。
さらに問題だったのは、そういった環境によって未来を見据えた新たな顧客開拓を行ったり、新規事業開発をリードできるといった中堅社員も育っていなかったことです。
営業活動を行わずにこれまでやってこれたのはラッキーだったとしか言いようがありませんが、いざ取引中止や取引終了といった場面に遭遇すると、パニックになってしまうということは往々にしてあることです。
こういった局面でまずやるべきことは、自社の全体資源の棚卸しと、自社の強みは何かを理解することです。
例えば市場で勝負できる「固有の技術」は何か、他社がマネできない「ユニークな技術」の特徴は何か、をしっかり腹落ちすること。
次に、営業パーソンの潜在能力と経験知の測定です。もし適正人材が不足している場合の対応策としては、以下のいずれかの方法が有効です。
- 短期的に解決する方法
「事業再生、自走化に向けた経営参謀」と「顧客開拓向け営業要員」のヘッドハンティングを行う。 - 長期的に解決する方法
弱体組織を早期に体制強化するためのリーダー育成研修（外部委託も可）を行い、自走化に向けた経営課題を整理できる人材を育成する。
これからいよいよ事業継続に向けた戦略ベクトルと、自走化シナリオに基づくアクションラーニングサイクルが始まります。
ポイント
管理型マネジャー（To do things Right）よりも創発型リーダー（To do the Right things）の採用または育成訓練を求めます。
弊社では、企業内コンサルタントと呼ばれる創発型リーダー（自走化できる人材）の育成を、多くの中堅・大手企業で行ってまいりました。これまでの研修等で使用してきたリーダー教育テキストなども活用し、リーダー候補者にリーダーとしての思考技術と実践力（経営ノウハウ、営業力）を学んでいただきます。
また弊社では人材紹介事業も行っておりますので、お客様とリーダーに必要な能力要件を十分に打合せした上で、即戦力になるリーダーのヘッドハンティングも行います。
取引中止に先立ち、企業再建に向けて短期的な対症療法と根本的な改革のバランスを図りながら、何を・どのような方法と時間軸で進めていくかを具体的な企業再建ストーリーとして整理し、企業再建プログラムとして提言させて頂きます。この企業再建プログラムの成功に向けて、社長及び経営幹部の方とのすり合わせを重ねた後、創発型リーダー（企業内コンサルタント）を育成しながら実践支援をさせて頂きます。
